23 września 2025 roku odbył się webinar pt. „Asertywność w łańcuchu dostaw - jak ją zbudować?”, zrealizowany przez redakcję portalu SadyOgrody.pl i zainicjowany przez Core Team sektora ogrodniczego. W gronie ekspertów znaleźli się praktycy rynku: Paweł Kołodziejczyk, Marcin Raszka, Michał Leleń i Marek Marzec. Spotkanie moderowała Paulina Piwowarek, redaktorka naczelna portalu SadyOgrody.pl. Dyskusja poświęcona była sposobom budowania partnerskich relacji w łańcuchu dostaw - w warunkach ogromnych różnic w skali działalności między producentami a sieciami handlowymi.
Celem debaty było przyjrzenie się modelom współpracy w sektorze owocowo-warzywnym, zrozumienie reguł „gry” w relacjach dużej dysproporcji oraz wskazanie, jak w takim układzie budować asertywność, czyli zdolność do prowadzenia rozmów partnerskich bez utraty podmiotowości.
Wśród głosów ekspertów mocno wybrzmiała wypowiedź Marka Marca, prezesa firmy Ewa-Bis, eksportującej owoce i warzywa do ok. 50 krajów świata, od lat współpracującej z największymi detalistami w Polsce i za granicą.
Marek Marzec: od nauki współpracy do konieczności konsolidacji
- W latach dziewięćdziesiątych, gdy nowoczesny handel dopiero wchodził do Polski, producenci i sieci handlowe uczyli się współpracy od podstaw. Wtedy chodziło o rzeczy zupełnie podstawowe - jak przygotować towar, jak go pakować, jak zapewnić powtarzalność dostaw. To był wspólny rozwój i po obu stronach była otwartość - wspominał Marek Marzec.
Dziś, jak podkreśla, proporcje sił w relacjach między sieciami handlowymi a producentami zmieniły się diametralnie:
- Z biegiem lat sieci rosły w siłę, a producenci - niestety - nie konsolidowali się. Powstanie grup producenckich miało znaczenie, ale nie przyniosło równowagi. Grupy te pozostają zbyt małe, by stanowić realną przeciwwagę dla sieci handlowych. A przecież równowaga i wspólne standardy są kluczem do zdrowych relacji w łańcuchu dostaw.
Jakość i certyfikacja - inwestycja w wiarygodność
Duża część wypowiedzi Marka Marca poświęcona była znaczeniu jakości i certyfikacji w budowaniu pozycji rynkowej producentów.
- Certyfikaty jakości często traktuje się jako wymóg formalny, bo odbiorca ich żąda. Tymczasem to narzędzie budowania przewagi konkurencyjnej. Jeśli produkujemy zgodnie ze standardami, spełniając oczekiwania klienta, to nasz towar ma większą wartość, a my mamy większe szanse sprzedać go po lepszej cenie.
Ekspert wskazał, że globalny rynek żywności nie wybacza błędów.
- Na rynkach takich jak Bliski Wschód nie ma tolerancji dla złej jakości. Tam liczy się powtarzalność, świeżość i rzetelność. Dlatego potrzebny jest ogólnopolski program wsparcia jakości - angażujący ośrodki naukowe, administrację i samych producentów.
Marzec przywołał również przykład sukcesów w polskiej produkcji malin pod osłonami:
- To pokazuje, że potrafimy się uczyć. Maliny, które jeszcze niedawno trudno było eksportować, dziś trafiają nawet do odległych krajów w doskonałym stanie. To dowód, że inwestycja w jakość się opłaca.
Konsolidacja, infrastruktura i odpowiedzialność za produkt
W dalszej części dyskusji Marek Marzec odniósł się do kwestii integracji usług i wspólnego wykorzystania infrastruktury w branży.
- Potencjał wielu grup producenckich został niestety zmarnowany. Największe inwestycje nie przyniosły trwałych efektów. Dziś na szczęście widać nowy trend - małe pakowalnie prowadzone przez sadowników, którzy rozumieją wymagania rynku i wiedzą, że towar musi być perfekcyjnie przygotowany.
Podkreślił, że firmy takie jak Ewa-Bis mogą wspierać producentów w przygotowaniu i eksporcie towarów, zapewniając opłacalność i stabilność współpracy.
- Najważniejsze jest, by do konsumenta nie trafiał towar, który nie powinien znaleźć się na półce. To psuje zaufanie i szkodzi wszystkim - producentom, sieciom i całemu rynkowi.
Rynki hurtowe i certyfikaty - nadal ważne ogniwo
Marzec przypomniał, że rynki hurtowe wciąż pełnią istotną funkcję w dystrybucji:
- Przechodzą ewolucję, ale pozostają ważnym ogniwem - szczególnie dla gastronomii i mniejszych odbiorców. Nie mogą być traktowane jako ostateczność, lecz jako świadomy kanał sprzedaży, z własną specyfiką i wymaganiami.
Odniósł się też do pytania o standardy jakościowe:
- GlobalG.A.P. to popularny certyfikat, ale nie gwarantuje współpracy z siecią. To odbiorca definiuje wymagania, dlatego kluczowa jest komunikacja i zrozumienie oczekiwań jeszcze przed podpisaniem kontraktu.
Na zakończenie dyskusji Marek Marzec podkreślił, że w najbliższych latach najważniejsze dla sektora będzie budowanie świadomości dotyczącej wymagań rynków krajowych i zagranicznych:
- Nie wystarczy produkować dobre owoce. Trzeba wiedzieć, dla kogo i według jakich zasad się je produkuje. Świadomość rynkowa to dziś równie ważny zasób jak technologia.
Wspólnie z Markiem Marcem w debacie głos zabrali: Paweł Kołodziejczyk, Zrzeszenie Producentów Owoców Stryjno-Sad - o potrzebie konsolidacji i jakości, Marcin Raszka - o roli fuzji i przejęć w budowaniu siły sektora, Michał Leleń - o znaczeniu współpracy i alternatywnych modelach sprzedaży. Dyskusję moderowała Paulina Piwowarek, redaktorka naczelna portalu SadyOgrody.pl.
Eksperci zgodnie apelowali o większą współpracę i konsolidację sektora - zarówno na poziomie krajowym, jak i międzynarodowym. Tylko wtedy polscy producenci będą w stanie tworzyć własne, silne łańcuchy wartości, zamiast funkcjonować na marginesie zagranicznych struktur.
Zaproszenie na SadyOgrody.pl
Zapraszamy do obejrzenia pełnego webinaru „Asertywność w łańcuchu dostaw - jak budować partnerską pozycję w handlu?” na SadyOgrody.pl
Redakcja portalu i Core Team sektora ogrodniczego zachęcają wszystkich uczestników rynku do refleksji nad własnymi doświadczeniami: czy potrafimy budować asertywność w łańcuchu dostaw, nie rezygnując ze współpracy, lecz tworząc ją na równych zasadach?
Zapraszamy do Core Teamu
Core Team to forum współpracy liderów, ekspertów branży owoców i warzyw, doradztwa i nauki. Przestrzeń wymiany poglądów liderów organizacji i grup, które chcą współpracować przy realizacji wspólnych inicjatyw i być partnerem przy opracowaniu planu rozwoju sektora.
Webinary wzmocnić mają strategiczną dyskusję o rozwoju sektora ogrodniczego. Zaangażowani w ich realizację producenci i eksperci chcą przekonać interesariuszy, że jest ona bardzo potrzebna. Może być merytoryczna, partnerska, nakierowana na rozwiązania. Strategiczna oznacza tu perspektywę dłuższą niż sezon czy kadencja.
Webinar o budowaniu pozycji rynkowej i asertywności w łańcuchu dostaw był drugim z serii spotkań na temat rozwoju polskiego ogrodnictwa. Pierwszy - zrealizowany w lipcu - dotyczył promocji konsumpcji i umiejętności połączenia aktywności lokalnych (bardzo rozdrobnionego sektora) i projektów parasolowych (realizowanych z myślą o wielu gatunkach). Można go obejrzeć tutaj. Kolejny dotyczyć będzie wizji rozwoju infrastruktury, w tym „fresh CPK", i kompetencji przyszłości.
Do obejrzenia webinarów i zadawania pytań zapraszamy liderów organizacji branżowych i administracji publicznej. W przekonaniu, że potrzeba nam różnych optyk, doświadczeń, kolejnych pytań. Potrzebna jest też dłuższa nieco perspektywa w udzielanych odpowiedziach, większa świadomość producentów i, co by nie mówić, chęć kontrybuowania przez osoby, które określamy mianem liderów - na rzecz sektora.
Polecamy relacje i wybór najciekawszych wypowiedzi ekspertów, które można przeczytać na łamach portalu SadyOgrody.
Przykład partnerskiej współpracy z siecią
Współpraca z sieciami handlowymi wydaje się trudna, a w powszechnej opinii panuje przekonanie o braku partnerstwa. O swoich doświadczeniach we współpracy i budowaniu relacji handlowej z sieciami mówił Paweł Kołodziejczyk z grupy Stryjno-Sad, która na co dzień sprzedaje jabłka min. do sieci sklepów Biedronka - link
Bez sieci handlowych, za to bliżej klienta
Michał Leleń, plantator truskawek z Małopolski, świadomie zrezygnował ze współpracy z dużymi sieciami handlowymi. Zamiast tego postawił na sprzedaż bezpośrednią w galeriach handlowych, gdzie sam oferuje swoje owoce klientom. Jak podkreśla, taki model daje większą kontrolę nad jakością i marką, a jednocześnie pozwala budować bezpośrednią relację z konsumentem? Odpowiedź w materiale: Jak budujemy markę truskawek?
Przyczyny słabej pozycja polskiego rolnictwa w relacjach z handlem
Słaba pozycja polskiego rolnictwa wobec sieci handlowych wynika z braku konsolidacji, niskiej jakości produkcji i destrukcyjnej polityki państwa. Jedyną szansą na wzmocnienie sektora jest integracja producentów, profesjonalizacja i budowa własnych łańcuchów dostaw - tłumaczył Marcin Raszka, ekspert w zakresie finansów i zarządzania, doradca w zakresie fuzji i przejęć, przez wiele lat CFO w grupach AGROS Holding S.A. i ANIMEX S.A. O przyczynach i możliwych rozwiązaniach tutaj
#Fundusze Promocji
Opracowanie sfinansowano ze środków Funduszu Promocji Owoców i Warzyw w ramach realizacji przez Krajowy Związek Grup Producentów Owoców i Warzyw projektu „CORE TEAM - promocja konsumpcji owoców i warzyw i forum współpracy sektora, V edycja”.
Projekt jest realizowany pod honorowym patronatem Ministra Rolnictwa i Rozwoju Wsi.
Kontakt:
