Nie rywalizuj, współpracuj - lekcja z 20 lat układania relacji producenta z detalistą. Głos w dyskusji, której celem była analiza modeli współpracy między producentami owoców i warzyw a dużymi sieciami handlowymi w warunkach ogromnej dysproporcji potencjału ekonomicznego. Webinar pt. „Asertywność w łańcuchu dostaw - jak ją zbudować?”, zorganizowany przez Core Team sektora ogrodniczego oraz redakcję portalu SadyOgrody.pl, odbył się 23 września 2025 roku. W gronie ekspertów głos zabrał Paweł Kołodziejczyk, kierownik handlowy i sekretarz Zarządu Zrzeszenia Producentów Owoców Stryjno-Sad, jednej z najdłużej działających grup producenckich w Polsce i pioniera wprowadzania odmian klubowych jabłek na rynek krajowy.
Współpraca zamiast rywalizacji - jak rozmawiać z dużym detalistą?
- Nie taki diabeł straszny, jak go malują. Przez ponad 20 lat współpracy z siecią Biedronka nauczyliśmy się wzajemnie rozumieć i słuchać swoich potrzeb - mówił Paweł Kołodziejczyk podczas webinaru.
Przedstawiciel Stryjno-Sad przypomniał, że firma od początku swojego istnienia - czyli od 1998 roku - była nastawiona na współpracę z dużymi sieciami handlowymi, zarówno w Polsce, jak i za granicą.
- Pierwszą umowę z Biedronką podpisaliśmy w 2002 roku. Początki nie były łatwe, ale szybko zrozumieliśmy, że potrzebny jest nam stabilny partner, który potrafi odebrać duże ilości towaru o jednolitej jakości. Wspólnie uczyliśmy się współpracy i dziś mogę powiedzieć, że była to dobra decyzja - poszliśmy w słuszną stronę.
Kołodziejczyk podkreślił, że klucz do sukcesu w relacjach z dużym odbiorcą tkwi w szacunku i wzajemnym zrozumieniu, a nie w rywalizacji.
- W tej współpracy nie ma wygranych i przegranych. Jeśli obie strony słuchają się nawzajem i rozumieją potrzeby klienta końcowego, współpraca naprawdę może być partnerska. Wbrew obiegowym opiniom - przez 20 lat współpracy z sieciami nie zapłaciliśmy ani jednej kary.
Lubelskie jabłko na półce - przykład skutecznej współpracy
Jednym z najbardziej znanych efektów współpracy Stryjno-Sad z siecią Biedronka jest wprowadzenie do sprzedaży jabłka lubelskiego - produktu regionalnego, dostępnego w tysiącach sklepów pod marką własną producenta.
- Ponad 10 lat temu jako jedna z pierwszych firm w Polsce wprowadziliśmy do sieci Biedronka jabłko regionalne - w naszym kartonie, pod własną nazwą. Mieliśmy akcje, w których nasze jabłko trafiało do ponad 3000 sklepów w całym kraju. To był moment, gdy przestaliśmy być anonimowym dostawcą - staliśmy się marką rozpoznawalną przez konsumentów.
Odmiana klubowa Magic Star - polska „Pink Lady”
W kolejnych latach Zrzeszenie Producentów Owoców Stryjno-Sad rozpoczęło wspólne z Biedronką prace nad wprowadzeniem na polski rynek odmiany klubowej Magic Star - jabłka o wyjątkowych właściwościach, uprawianego w Polsce na podstawie pełnej licencji.
- Przez kilka lat testowaliśmy kilkanaście odmian, zanim wybraliśmy tę, która najlepiej sprawdza się w naszym klimacie i najbardziej smakuje klientom. Magic Star ma długi shelf-life, bardzo dobry plon i w testach konsumenckich wypadł lepiej niż Pink Lady. To odmiana, która pokazuje, że polski produkt może być premium.
Ekspert nie ukrywał, że rozwój odmian klubowych w Polsce wymaga jeszcze czasu i przełamania nieufności licencjodawców.
- Sami zapracowaliśmy na nie najlepszą opinię u szkółkarzy europejskich. Jeśli chcemy rozwijać odmiany klubowe, musimy przede wszystkim poprawić jakość i wiarygodność. Bez tego nikt nie powierzy nam licencji na topowe odmiany.
Konsolidacja i jakość - warunek przetrwania
W kontekście przyszłości sektora, Kołodziejczyk nie miał wątpliwości:
- W tym rozdrobnieniu, które mamy na rynku, szczególnie jabłek, tylko konsolidacja i jakość mogą nas uratować. Podkreślił, że kluczowym kierunkiem rozwoju branży jest dywersyfikacja odbiorców i tworzenie unikatowych produktów.
- Nie możemy opierać się tylko na jednym odbiorcy. Trzeba dywersyfikować kierunki sprzedaży i mieć w ofercie coś, czego nie ma nikt inny. To jedyna droga do utrzymania podmiotowości w relacjach z dużymi sieciami.
Przyszłość i apel do branży
- Sadownicy w Europie Zachodniej utrzymują się głównie z odmian klubowych - to z nich mają najwyższe dochody. My w Polsce dopiero raczkujemy. Jeśli chcemy zaistnieć na międzynarodowych rynkach, musimy nauczyć się współpracować między grupami i konsekwentnie podnosić jakość produktu i jego komunikacji.
Ekspert zwrócił uwagę, że przyszłość polskiego sektora jabłek zależy od wspólnych działań producentów i organizacji branżowych.
- Wierzę, że jeśli zaczniemy współpracować krok po kroku - zrzeszenia z zrzeszeniami - mamy realną szansę, by Polska stała się liczącym się graczem w produkcji odmian klubowych w Europie.
W webinarze „Asertywność w łańcuchu dostaw - jak ją zbudować?”, obok Pawła Kołodziejczyka, udział wzięli: Marek Marzec, prezesa firmy handlowej Ewa-Bis, Marcin Raszka, doradcę w zakresie finansów i fuzji, Michał Leleń, producent i innowator. Dyskusję moderowała spotkanie Paulina Piwowarek, redaktorka naczelna portalu SadyOgrody.pl.
Pełny zapis webinaru oraz cykl artykułów porządkujących poglądy ekspertów dostępne są na stronach: SadyOgrody.pl i CoreTeam.pl
Redakcja portalu i Core Team sektora ogrodniczego zachęcają wszystkich uczestników rynku do refleksji nad własnymi doświadczeniami: czy potrafimy budować asertywność w łańcuchu dostaw, nie rezygnując ze współpracy a rozwijając ją partnerskich zasadach? Jak wzmacniać pozycję polskich producentów w zagranicznych łańcuchach dostaw, a także wspierać ich w tworzeniu własnych.
Zapraszamy do Core Teamu
Core Team to forum współpracy liderów, ekspertów branży owoców i warzyw, doradztwa i nauki. Przestrzeń wymiany poglądów liderów organizacji i grup, które chcą współpracować przy realizacji wspólnych inicjatyw i być partnerem przy opracowaniu planu rozwoju sektora.
Webinary wzmocnić mają strategiczną dyskusję o rozwoju sektora ogrodniczego. Zaangażowani w ich realizację producenci i eksperci chcą przekonać interesariuszy, że jest ona bardzo potrzebna. Może być merytoryczna, partnerska, nakierowana na rozwiązania. Strategiczna oznacza tu perspektywę dłuższą niż sezon czy kadencja.
Webinar o budowaniu pozycji rynkowej i asertywności w łańcuchu dostaw był drugim z serii spotkań na temat rozwoju polskiego ogrodnictwa. Pierwszy - zrealizowany w lipcu - dotyczył promocji konsumpcji i umiejętności połączenia aktywności lokalnych (bardzo rozdrobnionego sektora) i projektów parasolowych (realizowanych z myślą o wielu gatunkach). Można go obejrzeć tutaj. Kolejny dotyczyć będzie wizji rozwoju infrastruktury, w tym „fresh CPK", i kompetencji przyszłości.
Polecamy relacje i wybór najciekawszych wypowiedzi ekspertów, które można przeczytać na łamach portalu SadyOgrody.
Przykład partnerskiej współpracy z siecią
Współpraca z sieciami handlowymi wydaje się trudna, a w powszechnej opinii panuje przekonanie o braku partnerstwa. O swoich doświadczeniach we współpracy i budowaniu relacji handlowej z sieciami mówił Paweł Kołodziejczyk z grupy Stryjno-Sad, która na co dzień sprzedaje jabłka min. do sieci sklepów Biedronka - link
Bez sieci handlowych, za to bliżej klienta
Michał Leleń, plantator truskawek z Małopolski, świadomie zrezygnował ze współpracy z dużymi sieciami handlowymi. Zamiast tego postawił na sprzedaż bezpośrednią w galerii, gdzie sam oferuje swoje owoce klientom. Jak podkreśla, taki model daje większą kontrolę nad jakością i marką, a jednocześnie pozwala budować bezpośrednią relację z konsumentem? Odpowiedź w materiale: Jak Michał Leleń buduje markę swoich truskawek?
Przyczyny słabej pozycja polskiego rolnictwa w relacjach z handlem
Słaba pozycja polskiego rolnictwa wobec sieci handlowych wynika z braku konsolidacji, niskiej jakości produkcji i destrukcyjnej polityki państwa. Jedyną szansą na wzmocnienie sektora jest integracja producentów, profesjonalizacja i budowa własnych łańcuchów dostaw - tłumaczył Marcin Raszka, ekspert w zakresie finansów i zarządzania, doradca w zakresie fuzji i przejęć, przez wiele lat CFO w grupach AGROS Holding S.A. i ANIMEX S.A. O przyczynach i możliwych rozwiązaniach tutaj
#Fundusze Promocji
Opracowanie sfinansowano ze środków Funduszu Promocji Owoców i Warzyw w ramach realizacji przez Krajowy Związek Grup Producentów Owoców i Warzyw projektu „CORE TEAM - promocja konsumpcji owoców i warzyw i forum współpracy sektora, V edycja”.
Projekt jest realizowany pod honorowym patronatem Ministra Rolnictwa i Rozwoju Wsi.
Kontakt:
