Nie ma trzeciej drogi: własne łańcuchy dostaw albo rola podwykonawcy

- Nie mamy dziś do czynienia tylko z różnicą skali między producentami a sieciami handlowymi. To przede wszystkim ogromna rozbieżność strukturalna. Równowaga w relacjach handlowych nie powstanie, jeśli po jednej stronie mamy setki drobnych gospodarstw, a po drugiej kilka międzynarodowych koncernów - mówił Marcin Raszka.

Ekspert przypomniał, że słabość sektora jest w dużej mierze skutkiem historycznych decyzji systemowych:

- Państwo polskie przyjęło w tych relacjach bierną postawę. Likwidacja spółdzielczości, rozpad grup producenckich, wewnętrzna rywalizacja i brak zaufania sprawiły, że dziś polscy producenci są klientami w obcych łańcuchach dostaw, zarządzanych przez podmioty zagraniczne.

Raszka wskazał, że sytuację pogłębia brak wspólnych struktur handlowych, które mogłyby budować realną siłę negocjacyjną:

- Nie jesteśmy w stanie zaoferować dużemu detalowi modeli biznesowych, które byłyby dla niego kompatybilne. W efekcie zajmujemy pozycję drobnych podwykonawców, których można w każdej chwili zastąpić dostawcą z innego kraju.

Mimo krytycznej diagnozy, Marcin Raszka podkreślił, że w Polsce istnieją przykłady udanych modeli współpracy:

- Model Stryjno-Sad pokazuje, że profesjonalna, dobrze zorganizowana produkcja, dopasowana do potrzeb dystrybutora, może być opłacalna i trwała. To przykład kierunku, który powinien być znacznie szerzej stosowany.

Zdaniem eksperta, konsolidacja i rozwój krajowych grup kapitałowych to warunek przetrwania i rozwoju polskiego rolnictwa:

- Mamy kapitał, mamy ludzi, mamy firmy, które potrafią konkurować z Zachodem. Maspex, Mlekpol, Polmlek, Cedrob - to przykłady, że polski kapitał potrafi budować silne marki. Potrzebne jest jednak otwarcie tych struktur na producentów i integracja łańcucha wartości.

- Jedyną skuteczną strategią negocjacyjną w obecnych realiach jest różnicowanie - oferowanie produktu dopasowanego do potrzeb konkretnego odbiorcy, o wysokiej i powtarzalnej jakości. Tylko wtedy można rozmawiać z dużym detalem na partnerskich zasadach.

Raszka zaznaczył, że konkurencja w sektorze spożywczym nie opiera się już wyłącznie na cenie:

- To nie jest już rynek, na którym wygrywa najtańszy. Sieci handlowe również chcą mieć dobry produkt na półce, a konsumenci coraz częściej kierują się jakością, pochodzeniem i wizerunkiem marki.

Odnosząc się do pytania o przyszłe umowy handlowe i konkurencję z rynkami zagranicznymi, ekspert nie pozostawił złudzeń:

- Jeśli nie zbudujemy własnych silnych struktur, zniszczą nas tańsze produkty z Ukrainy i krajów Mercosur. Ich przewaga to klimat, tania praca i naturalna wydajność gleb. W takiej rywalizacji bez jakości i konsolidacji nie mamy szans.

Na zakończenie Raszka odniósł się do kwestii współpracy między producentami:

- Współpraca nie wymaga rewolucji - wymaga świadomości wspólnego interesu. Marka regionalna to sposób, by przekuć lokalny potencjał w rozpoznawalną wartość. Jeśli takich inicjatyw nie będzie, wciąż będziemy konkurować ceną i rywalizować zamiast współpracować.

Eksperci zgodzili się, że asertywność w łańcuchu dostaw nie oznacza rywalizacji, lecz partnerskie podejście i profesjonalizację współpracy.
Wspólnym wnioskiem było wezwanie do konsolidacji sektora, aby budować własne łańcuchy dostaw i silne, polskie marki, zdolne konkurować na rynkach zagranicznych.

W debacie udział wzięli: Paweł Kołodziejczyk - Zrzeszenie Producentów Owoców Stryjno-Sad, Marek Marzec - prezes Ewa-Bis, Michał Leleń - producent i innowator w sprzedaży owoców, a moderowała ją Paulina Piwowarek, redaktorka naczelna SadyOgrody.pl.

Webinar zainicjowany przez Core Team sektora ogrodniczego i zrealizowany przez redakcję portalu SadyOgrody.pl jest głosem w dyskusji o przyszłości polskiego rolnictwa. Eksperci zachęcają uczestników rynku do refleksji: czy potrafimy współpracować, aby wspólnie budować siłę polskiego sektora - zamiast konkurować w walce o przetrwanie?

Pełny zapis dyskusji oraz cykl artykułów porządkujących poglądy ekspertów dostępny jest na stronach: SadyOgrody.pl oraz CoreTeam.pl

Webinar był okazją do rozmowy o wyzwaniach i o możliwościach budowania łańcuchów dostaw. W gronie ekspertów zastanawialiśmy się jak unowocześnić dystrybucję, jak rozwijać sprzedaż i jak negocjować, aby osiągnąć rozwiązania typu win win. Spotkanie było nie tylko wymianą doświadczeń, ale także inspiracją do praktycznych działań.

Zapraszamy do obejrzenia pełnego webinaru „Asertywność w łańcuchu dostaw - jak budować partnerską pozycję w handlu?” na SadyOgrody.pl

Core Team to forum współpracy liderów, ekspertów branży owoców i warzyw, doradztwa i nauki. Przestrzeń wymiany poglądów liderów organizacji i grup, które chcą współpracować przy realizacji wspólnych inicjatyw i być partnerem przy opracowaniu planu rozwoju sektora.

Webinary wzmocnić mają strategiczną dyskusję o rozwoju sektora ogrodniczego. Zaangażowani w ich realizację producenci i eksperci chcą przekonać interesariuszy, że jest ona bardzo potrzebna. Może być merytoryczna, partnerska, nakierowana na rozwiązania. Strategiczna oznacza tu perspektywę dłuższą niż sezon czy kadencja.

Webinar o budowaniu pozycji rynkowej i asertywności w łańcuchu dostaw był drugim z serii spotkań na temat rozwoju polskiego ogrodnictwa. Pierwszy - zrealizowany w lipcu - dotyczył promocji konsumpcji i umiejętności połączenia aktywności lokalnych (bardzo rozdrobnionego sektora) i projektów parasolowych (realizowanych z myślą o wielu gatunkach). Można go obejrzeć tutaj. Kolejny dotyczyć będzie wizji rozwoju infrastruktury, w tym „fresh CPK", i kompetencji przyszłości.

Do obejrzenia webinarów i zadawania pytań zapraszamy liderów organizacji branżowych i administracji publicznej. W przekonaniu, że potrzeba nam różnych optyk, doświadczeń, kolejnych pytań. Potrzebna jest też dłuższa nieco perspektywa w udzielanych odpowiedziach, większa świadomość producentów i, co by nie mówić, chęć kontrybuowania przez osoby, które określamy mianem liderów - na rzecz sektora.

Polecamy relacje i wybór najciekawszych wypowiedzi ekspertów, które można przeczytać na łamach portalu SadyOgrody.

Słaba pozycja polskiego rolnictwa wobec sieci handlowych wynika z braku konsolidacji, niskiej jakości produkcji i destrukcyjnej polityki państwa. Jedyną szansą na wzmocnienie sektora jest integracja producentów, profesjonalizacja i budowa własnych łańcuchów dostaw - tłumaczył Marcin Raszka, ekspert w zakresie finansów i zarządzania, doradca w zakresie fuzji i przejęć, przez wiele lat CFO w grupach AGROS Holding S.A. i ANIMEX S.A. O przyczynach i możliwych rozwiązaniach tutaj

Współpraca z sieciami handlowymi wydaje się trudna, a w powszechnej opinii panuje przekonanie o braku partnerstwa. O swoich doświadczeniach we współpracy i budowaniu relacji handlowej z sieciami mówił Paweł Kołodziejczyk z grupy Stryjno-Sad, która na co dzień sprzedaje jabłka min. do sieci sklepów Biedronka - link

Michał Leleń, plantator truskawek z Małopolski, świadomie zrezygnował ze współpracy z dużymi sieciami handlowymi. Zamiast tego postawił na sprzedaż bezpośrednią w galeriach handlowych, gdzie sam oferuje swoje owoce klientom. Jak podkreśla, taki model daje większą kontrolę nad jakością i marką, a jednocześnie pozwala budować bezpośrednią relację z konsumentem? Odpowiedź w materiale: Jak Michał Leleń buduje markę swoich truskawek?